Poziom sprzedaży w firmie zależy od zaangażowania handlowców. Niska motywacja pracowników przekłada się na niewielką sprzedaż. Jak poprawić efektywność zespołu? Odpowiedzią może być program motywacyjny dla sprzedaży. Sprawdź, w jaki sposób go wykorzystać, by wzbudzić w zespole orientację na wyniki.
Czym jest program motywacyjny?
Program motywacyjny jest jedną z form wsparcia sprzedaży. W jego ramach członkowie zespołu sprzedażowego otrzymują określone korzyści w zamian za realizację zadań. Kluczem programu jest zwiększenie efektywności poprzez docenianie ich zaangażowania w pracę, co m.in. zmniejsza się rotację pracowników. Program mobilizuje do działania, daje poczucie satysfakcji, a tym samym utrzymuje w firmie największe talenty, mając realny wpływ na ich poziom satysfakcji. Dodatkowo program motywacyjny dedykowany własnym siłom sprzedaży ułatwia budowanie zespołu zorientowanego na wyniki. To właśnie miejsce, które łączy potrzeby pracowników z potrzebami organizacyjnymi i budżetowymi przedsiębiorstwa.
Skuteczność programów motywacyjnych dla zespołów sprzedażowych jest wysoka. Badanie przeprowadzone na początku 2020 roku przez ICAN Institute na zlecenie Sodexo wykazało, że co trzecia badania firma korzysta z takiej formy wsparcia sprzedaży. 27% badanych podało kupony premiowe Sodexo jako najefektywniejszą zachętę do realizowania celów sprzedażowych, a 19% wskazało karty przedpłacone. Jednocześnie aż 96% respondentów określiło efektywność kuponów jako dużą i bardzo dużą, a 94% to samo stwierdziło na temat kart przedpłaconych. Obie formy nagradzania pracowników działu sprzedaży są stosowane w programach motywacyjnych przygotowywanych przez Sodexo.
Do kogo można skierować taki program?
Wsparcie sprzedaży w formie programu motywacyjnego kieruje się do kilku grup. Programy managerskie są dedykowane dla kierowników zespołów. Dodatkowe korzyści dla kierownika przekładają się na efektywniejszą współpracę z członkami zespołu. Program regionalny działa w analogiczny sposób na terenie danego miasta, województwa itd.
W motywowaniu zespołów sprzedażowych najczęstsze są jednak programy kierowane do handlowców. Program motywacyjny będzie skuteczny, gdy obejmie kluczowych pracowników, zaangażowanych bezpośrednio lub pośrednio w proces sprzedaży. Dział handlowy to nie wszystko – warto sprawdzić, czy włączenie w program pracowników np. obsługi klienta czy serwisu nie poprawi w istotny sposób wyników Twoich działań.
Orientacja na wyniki w zespole jest wyższa, jeżeli wszyscy członkowie otrzymują określone korzyści z realizacji celów. System zachęt skupia się na ich indywidualnych wynikach i na wynikach zespołowych.
Co jest skuteczniejsze w budowaniu zaangażowania działu sprzedaży – system prowizyjny czy motywacyjny?
System prowizyjny jest najpopularniejszym mechanizmem kształtującym wynagrodzenia handlowców. Powinien być on niezmienny i stabilny. Aby rozpocząć walkę o zaangażowanie pracowników, musisz zapewnić im poczucie bezpieczeństwa w tym obszarze. Gdy osiągniesz podstawę, możesz pomyśleć o skutecznych narzędziach, które obok myślenia o tym co dzieje się tu i teraz, zwrócą uwagę na to co wydarzy się w przyszłości. Taką właśnie funkcję pełnią programy motywacyjne. Co bardzo istotne nie mogą zastępować systemu prowizyjnego. Mają być jego uzupełnieniem, a co za tym idzie powinny zawierać nie tylko cele sprzedażowe.
Jakie mechanizmy można wykorzystać do ukierunkowania pracowników na osiąganie coraz lepszych wyników?
Mechanizm działania programów motywacyjnych powinien być przejrzysty i zrozumiały dla wszystkich uczestników. Ważne jest stworzenie regulaminu, w którym wszystkie aspekty uczestnictwa w programie zostaną dokładnie opisane.
Dzięki programowi można jednocześnie zachęcać handlowców do promowania nowego produktu, aktualizowania bazy CRM i systematycznego wypełniania innych obowiązków. Mechanizm działania programu jest elastyczny, a spektrum jego jakościowych składowych nieograniczone. Możliwe jest zatem stworzenie efektywnego systemu motywowania w każdej branży, bez względu na jej specyfikę.
Jakie zadania można zaplanować dla handlowców? Przykładowo:
- konkretne ilościowe cele sprzedażowe,
- zdobywanie nowych klientów o określonym scoringu,
- utrzymywanie klientów na określonym poziomie,
- wykonywanie zaplanowanych zadań (spotkań, wizyt, telefonów),
- zgłaszanie pomysłów na rozwój firmy,
- uzyskanie wiedzy o kluczowych produktach na określonym poziomie,
- aktualizacja bazy danych CRM,
- udział jego portfolio klientów w danej promocji,
- udział w szkoleniach, zdobywanie certyfikatów i tak dalej.
Ważne, by wszystkie cele były przedstawiane przejrzyście.
Program motywacyjny to idealne narzędzie, które napędza machinę rywalizacji. Warto rozważyć urozmaicenie programu elementami grywalizacji, które w istotny sposób wpływają na atrakcyjność i skuteczniść samego programu.
Pobierz e-book „Narzędzia marketingowe wspierające sprzedaż” i przeczytaj artykuł Wojciecha Gołębiewskiego „Motywacja sił sprzedaży W nowej normalności”, aby dowiedzieć się więcej o mechanizmach grywalizacji w programach motywacyjnych.
Nagroda to podstawa!
Handlowiec biorący udział w programie motywacyjnym otrzymuje punkty za realizację kolejnych zadań. Punkty za wyniki wymienia na nagrody wirtualne, rzeczowe, karty premiowe lub kupony premiowe według własnego życzenia.
Sposobem na utrzymanie wysokiego poziomu motywacji są zarówno nagrody cząstkowe za realizację poszczególnych etapów programu, jak i nagroda główna dla osób, które uzyskają łącznie najwięcej punktów. Przykładowo na pracownika może czekać atrakcyjna nagroda główna, którą sam może sobie wybrać, wykorzystując środki przekazane np.: na karcie premiowej.
Ważne jednak, by nagroda odzwierciedlała nakład pracy włożony w realizację zadań – tylko wtedy możemy mieć pewność, że program motywacyjny wpłynie na pracę sił sprzedaży.
Tagi:
