Akcje wsparcia sprzedaży przynoszą pożądane efekty tylko wtedy, gdy ich forma jest dopasowana do grupy docelowej. Wybierając konkretne narzędzia, należy uwzględnić różnice między segmentami B2B i B2C związane ze specyfiką klienta, wielkością przedsiębiorstwa oraz profilem jego działalności. Wiedza w tym zakresie pozwoli na wdrożenie nowej strategii biznesowej lub na dokonanie korekt w już realizowanych działaniach. Sprawdź, jakie narzędzia wsparcia sprzedaży wybrać dla klientów B2B i B2C.
Rola narzędzi wsparcia sprzedaży w czasach kryzysu
Prawidłowa identyfikacja grup docelowych, do których firmy kierują swoje produkty i usługi, to konieczny warunek rynkowego sukcesu. Błędy popełniane w tym zakresie mogą mieć fatalne konsekwencje dla firmy, zwłaszcza w sytuacji kryzysu gospodarczego, którego jesteśmy świadkami. W czasach niepewności i kolejnych fal lockdownu margines błędu znacznie się skurczył, a rywalizacja firm uległa nasileniu. Przedsiębiorcy chcący utrzymać się na rynku muszą skuteczniej zabiegać o klienta. Budowanie trwałych relacji z konsumentami i partnerami biznesowymi, a także motywowanie ich do regularnych zakupów nigdy nie były tak ważne, jak teraz.
Służą temu działania wspierające sprzedaż. Obejmują one szeroki zestaw narzędzi, których celem jest pozyskiwanie klientów, zarządzanie relacjami z konsumentami i partnerami handlowymi oraz podnoszenie wydajności zespołu sprzedażowego. W grupie tej znajdują się nie tylko konkursy, loterie czy promocje, ale także programy lojalnościowe i motywacyjne. Warunkiem wyboru odpowiednich narzędzi jest dopasowanie ich do specyfiki grup docelowych, bieżących potrzeb konsumentów i partnerów biznesowych oraz ogólnej sytuacji panującej na rynku.
Wsparcie sprzedaży – kluczowe różnice między segmentami B2B i B2C
Działania wspierające sprzedaż B2B (Business to Business) są skierowane do pośredniego odbiorcy produktu, podczas gdy działania B2C (Business to Consumer) — do konsumenta końcowego. W pierwszym modelu akcja wsparcia sprzedaży jest kierowana do firm, a decyzję o przystąpieniu do niego podejmuje osoba zarządzająca przedsiębiorstwem (np. właściciel firmy, dyrektor, kierownik). Z kolei w modelu B2C decyzję w sprawie udziału podejmuje samodzielnie, jednoosobowo klient końcowy, który dokonuje transakcji np. płacąc za towary w sklepie.
Zarówno akcje realizowane w segmencie B2B, jak i B2C budują zaangażowanie uczestnika, który odpowiada na pytania konkursowe czy zbiera punkty lub naklejki, wymieniane następnie na nagrody rzeczowe, karty, kupony premiowe lub eVouchery Sodexo. Z raportu „Wsparcie sprzedaży w czasach pandemii”, przygotowanego przez PBS na zlecenie Sodexo w październiku 2020 roku, wynika, że na wsparcie sprzedaży w segmencie B2B decyduje się dwie trzecie firm, podczas gdy w segmencie B2C i w przypadku partnerów jest to ponad połowa.
Program lojalnościowy czy akcja krótkoterminowa typu konkurs lub loteria — co wybrać?
Według badań w grupie klientów B2B najczęściej stosowane spośród narzędzi wsparcia sprzedaży są programy lojalnościowe, które wskazała niemal połowa firm biorących udział w badaniu, a za najefektywniejsze uznało je 23% respondentów. Z kolei w segmencie B2C najczęściej stosowane są kampanie promocyjne, loterie i konkursy (ponad 1/3 badanych firm), a za najskuteczniejsze uznało je 20% ankietowanych. Programy lojalnościowe w tej grupie stosuje ponad jedna trzecia firm, ale jako najefektywniejsze wskazało je tylko 9% respondentów.
Ocena skuteczności programów lojalnościowych uzależniona jest także od wielkości firmy. W sektorze B2B jej poziom jest podobny zarówno w przypadku małych i średnich, jak i dużych przedsiębiorstw (tak wskazuje jedna czwarta respondentów). Z kolei w B2C ogólna ocena skuteczności takich programów jest znacznie niższa — największą popularnością cieszą się one wśród małych firm, gdzie takie działania prowadzi 35% badanych. W segmencie B2C za najskuteczniejsze mechanizmy wsparcia sprzedaży uważa się promocje, loterie i konkursy — korzysta z nich ponad jedna trzecia firm niezależnie od wielkości, a jedna piąta średnich i małych przedsiębiorstw uważa je za najbardziej skuteczne.
Charakter wsparcia sprzedaży B2B i B2C jest uzależniony również od profilu działalności firmy. Raport „Wsparcie sprzedaży w czasach pandemii” wykazał, że w firmach produkcyjnych, handlowych i usługowych sektora B2B programy lojalnościowe cieszą się większą popularnością niż promocje, loterie i konkursy. Programy lojalnościowe stosuje ponad 40% tych firm, a najskuteczniejsze są one w przypadku branży produkcyjnej (uważa tak jedna czwarta badanych).
Inna sytuacja występuje w sektorze B2C, w którym popularniejszymi narzędziami są promocje, loterie i konkursy — zwłaszcza w handlu, gdzie stosuje je blisko połowa firm, a jedna trzecia uznaje je za najskuteczniejsze. W przypadku firm produkcyjnych poziom ten jest bardziej wyrównany, choć programy lojalnościowe (które stosuje jedna czwarta firm) jako najefektywniejsze wskazało tylko 6% respondentów. Ciekawy casus stanowią usługi B2C. W tych firmach częściej stosowane są właśnie programy lojalnościowe (41% firm), choć charakteryzują się one podobną skutecznością (16%), jak mniej popularne konkursy i loterie (18%).
Program lojalnościowy B2B i B2C w praktyce
Różnice pomiędzy programami lojalnościowymi B2C i B2B łatwo zauważyć podczas analizy porównawczej przeprowadzonej dla programów już zrealizowanych. Przykładowo, program lojalnościowy w drogeriach Rossmann adresowany do końcowego odbiorcy (B2C) umożliwia m.in. korzystanie z atrakcyjnych rabatów na wydruk zdjęć i zakup produktów dla niemowląt oraz dzieci (wysokość rabatu rośnie wraz z czasem uczestnictwa w programie). Z rabatów mogą korzystać wyłącznie klienci indywidualni. Zniżki są przyznawane tylko na produkty dostępne w sklepach Rossmann.
Z kolei programowi lojalnościowemu Moto Profil (realizowanemu w segmencie B2B), kierowanemu do właścicieli i pracowników warsztatów samochodowych, przyświeca idea „Kupujesz więcej, zyskujesz więcej”. To doskonałe narzędzie marketingowe do budowania relacji z klientem. Im większe zakupy zrobi, tym większą otrzyma nagrodę w postaci punktów. Klient może następnie wymienić je na produkty z katalogu dostępnego po zalogowaniu się do osobistego konta lub przelać je na kartę przedpłaconą.
Programy wsparcia sprzedaży w Rossmannie i firmie Moto Profil cechują się wysoką skutecznością z uwagi na odpowiednie dopasowanie ich do grup docelowych. Równie efektywne akcje przygotujesz z pomocą doradców Sodexo. Umów się na bezpłatne konsultacje z naszym Ekspertem!
