4 sposoby na legalne wsparcie sprzedaży

Akcje wsparcia sprzedaży mają jeden główny cel: wzrost sprzedaży. Działania te najczęściej polegają promowaniu marki, produktu lub usługi przy jednoczesnym zapewnieniu uczestnikom rozrywki, emocji oraz szansy na wygraną. Dobrze zaprojektowane nie tylko przekładają się na czasowy wzrost sprzedaży, ale także budują lojalność konsumentów, klientów, kontrahentów czy partnerów biznesowych. Jednak choć z definicji działania te mogą wydawać się jasne i klarowne, to istnieje jeszcze druga, ciemniejsza strona medalu i są nią przepisy prawa. Bowiem:

Nie ma jednej ustawy o tego typu akcjach marketingowych. Istnieją natomiast ramy prawne, o których musisz pamiętać: Kodeks cywilny (art. 919 i nast.), Ustawa o grach hazardowych (wymienia ona kilka rodzajów akcji, które podlegają specjalnym zasadom) oraz przepisy i interpretacje podatkowe (art. 21 ust. 1 pkt 68 i 68a Ustawy o podatku dochodowym od osób fizycznych).

Mnogość przepisów może wydawać się odstraszająca. Formy akcji marketingowych tworzą głównie praktycy poruszając się po określonych ramach prawnych. Dlatego aby Twoja akcja była legalna możesz osadzić ją w 4 formach, którymi są:

1. Konkurs
2. Loteria
3. Sprzedaż premiowa
4. Akcje innego typu

Konkurs – klasyka wśród działań wsparcia sprzedaży

Rozróżniamy dwa rodzaje konkursu: publiczny oraz niepubliczny. Czy jest coś, co je łączy? Tak! Oba opierają się na zadaniu konkursowym, muszą mieć regulamin i zakładają rywalizację uczestników. Ponadto nagród jest zawsze mniej niż chętnych. Co je różni?

• Konkursem niepublicznym nazwiemy konkurs, organizowany zazwyczaj przez jakąś markę, gdzie zadanie konkursowe wymaga kreatywności lub wiedzy, ewentualnie innych umiejętności (np. sprawności). Przykładem jest konkurs zorganizowany przez Milkę „Kibicuj z Milką”, w którym zadanie polegało na napisaniu życzeń dla skoczków poprzez formularz na dedykowanej stronie www. Każdego dnia można było wygrać 10 kart przedpłaconych Pluxee Nagroda (wcześniej kart premiowych Sodexo) o wartości 500 zł.
• Konkurs publiczny z kolei jest organizowany i emitowany przez środki masowego przekazu  (prasa, radio czy telewizja) lub podmiot z dziedziny nauki, kultury, sztuki, dziennikarstwa bądź sportu. Dobrym przykładem będzie tu konkurs fotograficzny, którego inicjatorem był Urząd Miasta w Świdnicy – „Świątecznie w Świdnicy” . Zadanie polegało na zrobieniu zdjęcia, które uchwyci klimat Bożego Narodzenia. Dla zwycięzców przewidziano kupony Pluxee Nagroda (wcześniej kupony premiowe Sodexo) o łącznej wartości 1 000 zł.

Panuje błędne przekonanie, że jeśli organizujemy konkurs, to zawsze korzystamy ze zwolnienia podatkowego do 2000 zł. Zasada ta dotyczy bowiem tylko konkursów publicznych, czyli organizowanych przez mass media: stację telewizyjną, stację radiową, wydawcę prasy albo wydawcę internetowego. W przypadku konkursów niepublicznych nie mamy do czynienia ze zwolnieniami podatkowymi.

Loteria – zdaj się na szczęśliwy traf!

Dwa najpopularniejsze rodzaje loterii to loteria promocyjna i audioteksowa. Jakie mają cechy wspólne? Wygrana jest zawsze pieniężna lub rzeczowa, i co najbardziej istotne – jej wynik zależy od przypadku (losowości). Organizator loterii nie ocenia, którzy z uczestników najlepiej wykonali zadanie. Ponadto oba typy loterii opierają się na regulaminie akcji, zabezpieczającym zarówno interesy uczestników, jak i organizatora.

Różnica dotyczy sposobu włączenia się uczestnika do loterii.

Uczestnicy loterii audioteksowej zgłaszają się przez odpłatne połączenia telefoniczne lub wysyłanie krótkich wiadomości tekstowych (SMS) z użyciem publicznej sieci telekomunikacyjnej. W loterii promocyjnej na wstępie nabywa się towar, usługę lub inny dowód udziału w grze.

Loterie audiotekstowe znamy np. z telewizji. Przykładowo – program telewizyjny organizuje zabawę dla widzów, w której głosują oni na swojego ulubionego piosenkarza, uczestnika programu, festiwalu muzycznego itp. Widzowie głosują na wybraną postać poprzez wysłanie smsów. Następnie spośród uczestników loterii zostanie rozlosowana nagroda – samochód, pobyt w spa, nagroda pieniężna… zaś zwycięzca głosowania publiczności zostaje uhonorowany w programie telewizyjnym. Natomiast za przykład loterii promocyjnej może służyć loteria „Wielkie Jesienne Wygrane” firmy Balcerzak, w której za zakup produktu promocyjnego oraz zarejestrowanie dowodu zakupu poprzez formularz zgłoszeniowy, uczestnicy mieli co miesiąc szanse na wygranie Toyoty Corolla, a co tydzień 3000zł na karcie Pluxee (wcześniej Sodexo).

A co z podatkiem? Zwolnienie z podatku następuje do kwoty 2280 zł dla osób fizycznych oraz prowadzących działalność gospodarczą i jest to de facto najwyższe ze zwolnień przewidzianych w ramach akcji wsparcia sprzedaży. Warto przy tym pamiętać, że jeśli wartość nagrody przekracza tę kwotę, opodatkowanie wynosi 10%.

Sprzedaż premiowa, czyli nagroda gwarantowana

Warunkiem skorzystania ze sprzedaży premiowej jest zakup towaru promocyjnego lub usługi, a największym jej wyróżnikiem jest to, że każdy z uczestników dostaje gwarantowaną premię (nagrodę). Nagrodą może być także konkretny produkt lub usługa. Przykładem tego rodzaju akcji promocyjnej jest sprzedaż premiowa Amica „Kuchnia pełna zysku”, w której za zakup piekarnika, płyty grzewczej oraz zmywarki uczestnicy otrzymywali kartę podarunkową Pluxee Nagroda (wcześniej kartę premiową Sodexo) o wartości 800 zł.

A co ze zwolnieniem z podatku? Jest i przysługuje osobom fizycznym do 2000 zł, po przekroczeniu tej kwoty opodatkowanie wynosi 10% wartości nagrody.

Program innego typu – gdy chcesz się wyróżnić

Zacznijmy od przykładu. ATN Energy stworzyła Program Partnerski, polegający na tym, że każdy klient, który poleci usługi instalacji fotowoltaicznej, otrzyma EKO PREZENT o wartości, zależnej od wielkości tej instalacji. Nagrodą były wirtualne karty podarunkowe Pluxee Nagroda (wcześniej wirtualne karty premiowe Sodexo). Co wyróżnia tę ofertę? Uczestnicy otrzymują nieodpłatne nagrody przyznawane w związku z promocją lub reklamą organizatora, po tym jak spełnią określone warunki – wykonają zadanie wyznaczone przez organizatora.

Jednak nie sposób określić innych, typowych cech programu innego typu. Tym mianem nazwiemy wszystkie inne akcje promocyjne, których nie możemy zakwalifikować do konkursu, loterii czy sprzedaży premiowej.

W przypadku programów innego typu zwolnienie z płacenia podatku przysługuje osobom fizycznym do 200 zł. Po przekroczeniu tej kwoty opodatkowanie zgodne z aktualną skalą podatkową.

Zacznij od grupy docelowej!

Poznałeś już 4 legalne sposoby wsparcia sprzedaży. Jak wybrać ten optymalny dla Ciebie? Kluczowe są tu odpowiedzi na dwa pytania: kim jest Twoja grupa docelowa oraz czy Twoją akcję promocyjną kierujesz do firm (B2B) czy do konsumentów (B2C).

Musisz wiedzieć, że wspomniani odbiorcy będą preferować inne działania. Do najczęściej wybieranych praktyk w segmencie B2B stosuje się: programy lojalnościowe/partnerskie (należą do akcji długoterminowych; są one uważane za najskuteczniejsze) oraz konkurs niepubliczny, sprzedaż premiową, rzadziej loterię. W segmencie B2C dominują akcje krótkoterminowe/aktywizujące. Ich organizatorzy wybierają najczęściej: loterię, konkursy, sprzedaż premiową buy&get (np. kup 3 - zapłać za 2). Programy lojalnościowe należą do rzadziej wybieranych.

Akcje promocyjne w B2C i B2B. Zobacz, co sprawdzi się najlepiej! 

Aby odpowiednio dopasować formę prawną akcji do grupy docelowej, musisz przemyśleć dwie kwestie:

1. Kim są uczestnicy Twojej akcji (Czy są to osoby fizyczne / osoby prawne / jednostki organizacyjne bez osobowości prawnej, którym ustawa przyznaje osobowość prawną)?
2. Jaką funkcję pełnią oni w Twoim procesie sprzedażowym (konsument końcowy, pracownik działu sprzedaży, nabywca produktów lub usług, sprzedawca do konsumenta końcowego, dystrybutor, ktoś inny)?

Gdy określisz już odbiorcę Twojej akcji promocyjnej, możesz przemyśleć jej organizację pod kątem sposobu opodatkowania nagród, przysługujących zwolnień podatkowych i dobrych praktyk. Złe zdefiniowanie uczestnika może spowodować bowiem błędne opodatkowanie akcji i tym samym niepoprawną kwalifikację zwolnień podatkowych.

Sprawdź, jakie podatki wiążą się z organizacją akcji promocyjnych!

Niedopasowany mechanizm akcji do formy prawnej

Mechanizm akcji to nic innego jak określenie, komu i za co przyznajemy nagrody. Czy wszyscy uczestnicy zostaną nagrodzeni czy tylko ich część? Jak duża to będzie grupa, czy nastąpi gradacja nagród?

Często przychodzi Ci pewnie do głowy myśl, że chciałbyś/chciałabyś nagrodzić w danym konkursie wszystkich. To niemożliwe, bo formuła konkursu wyklucza nagradzanie wszystkich uczestników. W takiej sytuacji mamy do czynienia ze sprzedażą premiową lub akcją/programem innego typu.

Równie ważne jest opracowanie zasad akcji promocyjnej zgodnych z jej nazwą! Nie nazywaj konkursu loterią (i na odwrót), jeśli wprowadzasz w nim reguły pasujące do tego drugiego rodzaju akcji promocyjnej. Przykładowo, organizator loterii nie może wymagać od uczestników kreatywnej odpowiedzi na pytanie jako warunek uczestnictwa. Może być to wyłącznie pytanie pro forma, takie na które każdy powinien znać odpowiedź. I odwrotnie – organizator konkursu nie może przyznawać nagród na zasadzie przypadku, losowości. Wyłonienie zwycięzców powinno nastąpić na podstawie wykonanego zadania konkursowego.

Zabezpiecz interesy organizatora! Stwórz regulamin akcji wsparcia sprzedaży

Regulamin to jeden z elementów, który jest wspólny dla każdej akcji wsparcia sprzedaży. Choć w niektórych przypadkach nie jest on wymagany (np. przy prostej w zasadach sprzedaży premiowej, typu kup 2 w cenie 1), to jego sporządzenie ma dużą wartość dla organizatora. Regulamin każdorazowo zabezpiecza interesy firmy, która decyduje się na przeprowadzenie akcji promocyjnej. To w nim organizator określa dokładne warunki uczestnictwa czy ilość dostępnych nagród, dzięki czemu zabezpiecza się na wypadek kontroli Urzędu Skarbowego czy Urzędu Ochrony Konsumentów.

Jakie informacje są potrzebne do stworzenia regulaminu?

• informacja o organizatorze i jego dane do kontaktu
• precyzyjnie opisane zadanie
• obowiązki uczestnika
• sposób przystąpienia do akcji
• nagrody, które w ramach akcji można wygrać
• korzyści jakie może osiągnąć uczestnik
• sposób odbierania nagród
• termin, w jakim uczestnicy mogą się ubiegać o nagrodę
• postępowanie reklamacyjne
• klauzula informacyjna RODO

Akcje promocyjne – od najprostszej do najbardziej złożonej

Co jeszcze możesz zrobić, żeby organizacja twojej pierwszej akcji promocyjnej poszła jak z płatka? Zacząć od najprostszego działania pod kątem organizacyjnym!

Akcje promocyjne w pigułce. Poznaj ich zalety i wady! 

Najprostsza w organizacji jest sprzedaż premiowa. W niektórych przypadkach nie wymaga nawet tworzenia regulaminu. Nieco trudniejszy jest zaś konkurs, który co prawda przygotujesz bardzo szybko, ale nieco dłużej zajmie Ci napisanie regulaminu, przygotowanie zadania, a następnie wybranie zwycięzców i dystrybucja nagród.

Z perspektywy uczestnika najprostszy jest udział w loterii. Jest ona jednak najtrudniejsza do przygotowania przez organizatora, czyli… Ciebie. Wymaga m.in. załatwienia wielu formalności w izbie administracji skarbowej (uzyskanie zezwolenia), a jej przygotowanie wiąże się z długim czasem oczekiwania (zazwyczaj 3 miesiące). Ale pamiętaj, korzyści jakie gwarantuje z pewnością Ci to wynagrodzą! To którą akcję promocyjną wybierasz?