Sprzedaż premiowa, czyli okazja dla klienta i szansa dla firmy

Sprzedaż premiowa to jedno z najefektywniejszych narzędzi służących zwiększaniu sprzedaży i budowaniu lojalności klientów. Skorzystać z niego może właściwie każda marka, która chce nawiązać szybką rywalizację z konkurencją i wzmocnić swoją pozycję na rynku. Warunkiem sukcesu są atrakcyjne nagrody oraz spójny plan działań dopasowany do możliwości i potrzeb firmy. Podpowiadamy, co zrobić, by zorganizować skuteczną akcję sprzedażową.
 

Sprzedaż premiowa - dobry sposób na szybkie zwiększenie sprzedaży

 
Zacznijmy od przykładów:
 
Przykład 1: Twojej firmie zostały duże zapasy produktu, któremu grozi przeterminowanie. Jeśli nie chcesz mieć strat, musisz znaleźć sposób, by jak najszybciej wyprzedać zgromadzone zapasy.
Przykład 2: Zależy Ci na wzroście sprzedaży konkretnego np. wysokomarżowego produktu.
Przykład 3: Wprowadzasz nowy produkt na rynek i chcesz wzmocnić jego komunikację i sprzedaż.
 
W każdym z tych przypadków możesz skorzystać z mechanizmu sprzedaży premiowej, dodając nagrodę do produktu, na sprzedaży którego Ci zależy. W praktyce polega to na tym, że za zakup Twojego produktu odbiorca końcowy otrzyma premię, którą może być np. karta premiowa, kupon Sodexo, e-Voucher bądź inna atrakcyjna nagroda.
 
Istotą sprzedaży premiowej jest uzyskanie przez klienta premii (nagrody) w zamian za nabycie towarów lub usług w określonej ilości lub po określonej cenie. W zależności od potrzeb i możliwości sprzedaż premiowa może przybierać charakter:
 
  • Krótkoterminowy (buy&get), w ramach którego kupujący otrzymuje premię bezpośrednio po dokonaniu zakupu. Taka forma promocji przynosi najlepsze rezultaty w pozyskiwaniu nowych klientów oraz aktywizacji aktualnych i okazjonalnych odbiorców.
  • Długoterminowy, przypominający programy lojalnościowe. Najczęściej polega na zbieraniu kuponów, naklejek czy punktów i wymianie ich na nagrody. Długoterminowa sprzedaż premiowa świetnie sprawdza się w budowaniu lojalności aktualnych klientów.

Sprzedaż premiowa i kwestie podatkowe - o czym trzeba pamiętać?

 
Sprzedaż premiowa powinna uwzględniać dwa elementy: sprzedaż i premię (nagrodę). Spełnienie tego warunku jest ważne z uwagi na rozliczenia podatkowe. Zakupowi powinny podlegać tylko towary lub usługi promocyjne, odbiorca musi mieć gwarancję otrzymania nagrody po spełnieniu określonych warunków, a premia może być zarówno fizyczną nagrodą bądź konkretną usługą.
 
Kwestie opodatkowania nagród w sprzedaży premiowej określają zapisy Ustawy o podatku dochodowym (art. 21 ust. 1 pkt 68). Według nich, aby uniknąć konieczności uiszczania podatku dochodowego, jednorazowa wartość nagrody nie może być wyższa niż 2 000 zł w przypadku osób fizycznych. W sytuacji przekroczenia tej kwoty organizator zapłaci zryczałtowany podatek od nagrody w wysokości 10%. Można również ubruttowić nagrodę, przez co rozumie się, że organizator potrąca kwotę podatku przed wydaniem nagrody i samodzielnie odprowadza ją do Urzędu Skarbowego. Dzięki temu po stronie uczestnika akcji nie ma żadnych obowiązków podatkowo-prawnych. W przypadku akcji B2B, opartej o sprzedaż premiową, nie stosuje się zwolnień podatkowych.
 

Cele i korzyści, czyli jak sprzedaż może budować pozytywny wizerunek

 
Sprzedaż premiowa to niezwykle skuteczne narzędzie służące wspieraniu sprzedaży, zwiększaniu liczby klientów, wprowadzaniu nowego produktu oraz wzmacnianiu pozycji firmy na rynku. Aktywizacja klientów, którzy korzystają z usług firmy sporadycznie oraz zachęta dla nowych kupujących sprzyja budowaniu i wzmacnianiu lojalności. Działania te przekładają się na kreowanie pozytywnego wizerunku produktu i marki, a także na zwiększenie rozpoznawalności na rynku. Zwrócenie uwagi klientów w warunkach ostrej rywalizacji ma ogromne znaczenie zarówno w akcjach typu ad hoc, jak i tych zaplanowanych na dłuższy okres.
 
Aby sprzedaż premiowa przyniosła zakładany rezultat, już w planowaniu działań należy uwzględnić specyfikę działalności, potrzeby firmy i biznesowe priorytety. Warto poświęcić więcej czasu na analizę sytuacji, bo przemyślane wykorzystanie sprzedaży premiowej przynosi szereg korzyści. Najważniejsze z nich to:
 
  • zwiększenie liczby odbiorców produktu/usługi,
  • wzmocnienie lojalności klientów,
  • zbudowanie przewagi konkurencyjnej,
  • wzmocnienie rozpoznawalności marki,
  • ugruntowanie pozytywnego wizerunku marki na rynku,
  • tworzenie wizerunku nowoczesnego, podążającego za trendami, przedsiębiorcy.

Okazja dla łowców promocji, szansa dla każdej marki

 
Sprzedaż premiowa to także sprawdzony sposób na dotarcie do łowców promocji. Z badania „Monitor Promocji 2020”, przeprowadzonego przez ARC Rynek i Opinia, wynika, że do tej grupy należy dziś niemal co trzeci Polak. Ze sprzedaży premiowej może skorzystać właściwie każda marka. Kluczem do sukcesu jest kompleksowe zaprojektowanie akcji i wyznaczenie jasnych celów. Pamiętaj, że działając impulsywnie, nie wykorzystasz w pełni potencjału tego narzędzia, a efekty będą gorsze od oczekiwanych.
 
Kluczowym elementem dobrego planu jest skalkulowanie budżetu i odpowiednie dopasowanie jego wielkości do skali przedsięwzięcia. Przed rozpoczęciem akcji należy przeanalizować sytuację uwzględniając liczbę aktualnych klientów, częstotliwość zakupów, wysokość marży oraz liczbę potencjalnych konsumentów, których chcesz pozyskać. Połączenie danych z całościowymi kosztami promocji pozwoli firmie znaleźć najlepsze rozwiązanie.
 
Więcej na temat współczesnych trendów w sprzedaży przeczytasz w artykule 4 trendy sprzedaży B2B – filary zmian.
 

Jak stworzyć skuteczny plan działań?

 
Niezależnie od tego, czy sprzedaż premiowa będzie mieć charakter krótkoterminowy, czy długoterminowy, w fazie planowania należy zwrócić uwagę na kilka aspektów, które umożliwią dopasowanie działań do potrzeb biznesu. Taka analiza pozwoli również zgromadzić istotne informacje pozwalające na dostosowanie akcji do wymagań prawnych. Oto trzy kroki, pozwalające na wykorzystanie sprzedaży premiowej jako skutecznego narzędzia realizacji celów biznesowych:
 
  • Zastanów się, jakie nagrody najbardziej ucieszą Twoich klientów. Jeśli bonus będzie dla nich atrakcyjny, o wiele chętniej zaangażują się w akcję. Twoi klienci są zróżnicowani? W takim przypadku świetnym rozwiązaniem będą nagrody w postaci kart i voucherów (Karta Premiowa Sodexo, Kupon Premiowy Sodexo, eVouchery Sodexo, Wirtualna Karta Premiowa). Zgromadzone na nich środki obdarowani wykorzystają dokładnie tak, jak chcą, kupując artykuły spożywcze, odzież, meble, bilety do kina, bilety lotnicze czy inne przydatne im towary lub usługi.
  • Zadbaj o komunikację. Nawet najatrakcyjniejsze nagrody nie wystarczą, jeśli potencjalni beneficjenci nie dowiedzą się o Twojej akcji. Aby zwiększyć jej efektywność, nie zapomnij o skutecznej komunikacji. Akcję promocyjną komunikuj bezpośrednio w placówce handlowej (usługowej) przy pomocy materiałów POS, na stronie internetowej, w mediach społecznościowych. W zależności od budżetu i grupy docelowej, możesz wykorzystać także tradycyjne media — prasę, telewizję czy radio. Skutecznym sposobem na komunikację, zwłaszcza w przypadku krótkoterminowej sprzedaży premiowej, są gazetki reklamowe. Wizja szybkiego otrzymania nagrody dla wielu klientów będzie skutecznym impulsem, aby odwiedzić tę, a nie inną placówkę handlową
  • Zapoznaj się dokładnie z aspektami prawno-podatkowymi sprzedaży premiowej. Aby uniknąć błędów i nieprzyjemnych niespodzianek, możesz poprosić o pomoc doświadczonego prawnika lub doradcę podatkowego.
Zachęcamy także do przeczytania artykułu „Sprzedaż premiowa – skuteczne narzędzie promocji” w e-booku „Narzędzia marketingowe wspierające sprzedaż” autorstwa Grzegorza Bondera. Znajdziesz w nim dodatkowe informacje dotyczące możliwości wykorzystania sprzedaży premiowej.
 

Przykłady akcji powiązanych ze sprzedażą premiową

 
Sprzedaż premiową skutecznie wykorzystują najwięksi gracze na rynku. Przykładami są „Świeżaki” i „Słodziaki”, akcje organizowane przez Biedronkę. Ogromnym powodzeniem cieszyły się także akcja Nescafé z charakterystycznymi czerwonymi kubkami i świąteczne misie oferowane klientom przez producenta Coca-Coli. Nagrody Sodexo wspierały działania m.in. firmy Shell Helix w akcji promocyjnej „Zyskaj z Shell Helix” , w której bonami Sodexo nagradzano zakup olejów.
 
Innym przykładem jest firma akcja „Para korzyści”, zorganizowana przez Amica. Za zakup piekarnika i płyty do zabudowy klienci byli nagradzani kartą przedpłaconą zasiloną kwotą 400 zł.
 
Nagrody Sodexo pomogą wspierać także akcje sprzedażowe Twojej firmy — jeśli chcesz dopasować działania do swoich możliwości i potrzeb, skontaktuj się z naszymi Ekspertami.