Narzędzia wsparcia sprzedaży B2B i B2C. Jak najlepiej dopasować je do klienta?

Akcje wsparcia sprzedaży przynoszą pożądane efekty tylko wtedy, gdy ich forma jest dopasowana do grupy docelowej. Wybierając konkretne narzędzia, należy uwzględnić różnice między segmentami B2B i B2C związane ze specyfiką klienta, wielkością przedsiębiorstwa oraz profilem jego działalności. Wiedza w tym zakresie pozwoli na wdrożenie nowej strategii biznesowej lub na dokonanie korekt w już realizowanych działaniach. Sprawdź, jakie narzędzia wsparcia sprzedaży wybrać dla klientów B2B i B2C.
 

Rola narzędzi wsparcia sprzedaży w czasach kryzysu

 
Prawidłowa identyfikacja grup docelowych, do których firmy kierują swoje produkty i usługi, to konieczny warunek rynkowego sukcesu. Błędy popełniane w tym zakresie mogą mieć fatalne konsekwencje dla firmy, zwłaszcza w sytuacji kryzysu gospodarczego, którego jesteśmy świadkami. W czasach niepewności i kolejnych fal lockdownu margines błędu znacznie się skurczył, a rywalizacja firm uległa nasileniu. Przedsiębiorcy chcący utrzymać się na rynku muszą skuteczniej zabiegać o klienta. Budowanie trwałych relacji z konsumentami i partnerami biznesowymi, a także motywowanie ich do regularnych zakupów nigdy nie były tak ważne, jak teraz.
 
Służą temu działania wspierające sprzedaż. Obejmują one szeroki zestaw narzędzi, których celem jest pozyskiwanie klientów, zarządzanie relacjami z konsumentami i partnerami handlowymi oraz podnoszenie wydajności zespołu sprzedażowego. W grupie tej znajdują się nie tylko konkursy, loterie czy promocje, ale także programy lojalnościowe i motywacyjne. Warunkiem wyboru odpowiednich narzędzi jest dopasowanie ich do specyfiki grup docelowych, bieżących potrzeb konsumentów i partnerów biznesowych oraz ogólnej sytuacji panującej na rynku.
 

Kluczowe różnice między segmentami B2B i B2C

 
Działania wspierające sprzedaż B2B (Business to Business) są skierowane do pośredniego odbiorcy produktu, podczas gdy działania B2C (Business to Consumer) — do konsumenta końcowego. W pierwszym modelu akcja wsparcia sprzedaży jest kierowana do firm, a decyzję o przystąpieniu do niego podejmuje osoba zarządzająca przedsiębiorstwem (np. właściciel firmy, dyrektor, kierownik). Z kolei w modelu B2C decyzję w sprawie udziału podejmuje samodzielnie, jednoosobowo klient końcowy, który dokonuje transakcji np. płacąc za towary w sklepie.
 
Zarówno akcje realizowane w segmencie B2B, jak i B2C budują zaangażowanie uczestnika, który odpowiada na pytania konkursowe czy zbiera punkty lub naklejki, wymieniane następnie na nagrody rzeczowe, karty, kupony premiowe lub eVouchery Sodexo. Z raportu „Wsparcie sprzedaży w czasach pandemii”, przygotowanego przez PBS na zlecenie Sodexo w październiku 2020 roku, wynika, że na wsparcie sprzedaży w segmencie B2B decyduje się dwie trzecie firm, podczas gdy w segmencie B2C i w przypadku partnerów jest to ponad połowa.
 

Program lojalnościowy czy akcja krótkoterminowa typu konkurs lub loteria co wybrać?

 
Według badań w grupie klientów B2B najczęściej stosowane spośród narzędzi wsparcia sprzedaży są programy lojalnościowe, które wskazała niemal połowa firm biorących udział w badaniu, a za najefektywniejsze uznało je 23% respondentów. Z kolei w segmencie B2C najczęściej stosowane są kampanie promocyjne, loterie i konkursy (ponad 1/3 badanych firm), a za najskuteczniejsze uznało je 20% ankietowanych. Programy lojalnościowe w tej grupie stosuje ponad jedna trzecia firm, ale jako najefektywniejsze wskazało je tylko 9% respondentów.
   
Ocena skuteczności programów lojalnościowych uzależniona jest także od wielkości firmy. W sektorze B2B jej poziom jest podobny zarówno w przypadku małych i średnich, jak i dużych przedsiębiorstw (tak wskazuje jedna czwarta respondentów). Z kolei w B2C ogólna ocena skuteczności takich programów jest znacznie niższa — największą popularnością cieszą się one wśród małych firm, gdzie takie działania prowadzi 35% badanych. W segmencie B2C za najskuteczniejsze mechanizmy wsparcia sprzedaży uważa się promocje, loterie i konkursy — korzysta z nich ponad jedna trzecia firm niezależnie od wielkości, a jedna piąta średnich i małych przedsiębiorstw uważa je za najbardziej skuteczne.
   
Charakter wsparcia sprzedaży B2B i B2C jest uzależniony również od profilu działalności firmy. Raport „Wsparcie sprzedaży w czasach pandemii” wykazał, że w firmach produkcyjnych, handlowych i usługowych sektora B2B programy lojalnościowe cieszą się większą popularnością niż promocje, loterie i konkursy. Programy lojalnościowe stosuje ponad 40% tych firm, a najskuteczniejsze są one w przypadku branży produkcyjnej (uważa tak jedna czwarta badanych).
 
Inna sytuacja występuje w sektorze B2C, w którym popularniejszymi narzędziami są promocje, loterie i konkursy — zwłaszcza w handlu, gdzie stosuje je blisko połowa firm, a jedna trzecia uznaje je za najskuteczniejsze. W przypadku firm produkcyjnych poziom ten jest bardziej wyrównany, choć programy lojalnościowe (które stosuje jedna czwarta firm) jako najefektywniejsze wskazało tylko 6% respondentów. Ciekawy casus stanowią usługi B2C. W tych firmach częściej stosowane są właśnie programy lojalnościowe (41% firm), choć charakteryzują się one podobną skutecznością (16%), jak mniej popularne konkursy i loterie (18%).
 

Program lojalnościowy B2B i B2C w praktyce

 
Różnice pomiędzy programami lojalnościowymi B2C i B2B łatwo zauważyć podczas analizy porównawczej przeprowadzonej dla programów już zrealizowanych. Przykładowo, program lojalnościowy w drogeriach Rossmann adresowany do końcowego odbiorcy (B2C) umożliwia m.in. korzystanie z atrakcyjnych rabatów na wydruk zdjęć i zakup produktów dla niemowląt oraz dzieci (wysokość rabatu rośnie wraz z czasem uczestnictwa w programie). Z rabatów mogą korzystać wyłącznie klienci indywidualni. Zniżki są przyznawane tylko na produkty dostępne w sklepach Rossmann.
 
Z kolei programowi lojalnościowemu Moto Profil (realizowanemu w segmencie B2B), kierowanemu do właścicieli i pracowników warsztatów samochodowych, przyświeca idea „Kupujesz więcej, zyskujesz więcej”. To doskonałe narzędzie marketingowe do budowania relacji z klientem. Im większe zakupy zrobi, tym większą otrzyma nagrodę w postaci punktów. Klient może następnie wymienić je na produkty z katalogu dostępnego po zalogowaniu się do osobistego konta lub przelać je na kartę przedpłaconą.
 
Programy wsparcia sprzedaży w Rossmannie i firmie Moto Profil cechują się wysoką skutecznością z uwagi na odpowiednie dopasowanie ich do grup docelowych. Równie efektywne akcje przygotujesz z pomocą doradców Sodexo. Umów się na bezpłatne konsultacje z naszym Ekspertem!