Narzędzia wsparcia sprzedaży a kwestie prawne i podatkowe. O czym należy pamiętać?

Krótko- i długoterminowe akcje wsparcia sprzedaży odgrywają kluczową rolę w realizacji celów biznesowych. Planując konkretne działania marketingowe, trzeba mieć na uwadze także kwestie prawno-podatkowe. Na jakie aspekty powinni zwrócić uwagę organizatorzy loterii, konkursów, sprzedaży premiowej oraz programów innego typu?
 

Jak dopasować akcje wsparcia sprzedaży do bieżących wyzwań?

 
Odpowiednie dopasowanie akcji wsparcia sprzedaży do celów organizatora i oczekiwań grupy docelowej jest jednym z kluczowych warunków jej powodzenia. Akcje krótkookresowe pozwalają na szybkie zwiększenie sprzedaży, nawiązanie rywalizacji z konkurencją oraz wywołanie pozytywnych emocji wokół produktu lub marki. W grupie klientów B2B najlepiej sprawdzą się konkurs niepubliczny i sprzedaż premiowa, a w grupie B2C – loterie, konkursy publiczne i sprzedaż premiowa buy&get.
 
Programy lojalnościowe, motywacyjne i partnerskie mają charakter długookresowy. Ich celem jest budowanie trwałych relacji z klientami i kontrahentami, pogłębianie ich lojalności oraz kreowanie pozytywnego wizerunku firmy w dłuższym czasie. Jak wynika z raportu „Wsparcie sprzedaży w czasach pandemii”, przygotowanego w październiku 2020 roku przez PBS na zlecenie Sodexo, akcje tego typu są najpopularniejsze w sektorze B2B (realizuje je 44% firm). Podczas gdy w grupie B2C dominują działania krótkookresowe, które stosuje jedna trzecia podmiotów.

Działania wspierające sprzedaż a kwestie prawne

 
Akcje wsparcia sprzedaży muszą być realizowane zgodnie z prawem. Sytuację komplikuje jednak fakt, że w polskim porządku prawnym nie ma osobnej ustawy o akcjach marketingowych. W związku z tym podział akcji na formy prawne tworzą specjaliści od marketingu opierając się na Ustawie o grach hazardowych oraz przepisach podatkowych.
 
Ustawa o grach hazardowych wskazuje, które działania podlegają specjalnym zasadom organizacji. Jej przepisy dotyczą loterii promocyjnych i audioteksowych, ponieważ zwycięzcy są wyłaniani w drodze losowania. Natomiast takie akcje marketingowe jak konkursy publiczne i niepubliczne, sprzedaż premiowa oraz programy innego typu (np. program dla pracowników, dystrybutorów czy handlowców) podlegają pod różne przepisy podatkowe. Dzięki nim możliwe jest skorzystanie z preferencyjnych warunków opodatkowania w przypadku niektórych działań.
 

Loteria promocyjna i audioteksowa

 
Loterie promocyjne i audioteksowe wiążą się z koniecznością spełnienia licznych wymogów. Zezwolenia na organizację loterii udziela Dyrektor Izby Administracji Skarbowej, który akceptuje również jej regulamin. Procedura trwa maksymalnie 2 miesiące, a po jej zakończeniu organizator uiszcza opłatę administracyjną w wysokości 10% wartości puli nagród. Oprócz tego musi on także przedstawić gwarancję bankową na kwotę odpowiadającą wartości nagród. Losowanie odbywa się w terminie ustalonym w regulaminie, a nadzoruje je osoba posiadająca odpowiednie kompetencje. W przypadku nagród rzeczowych lub pieniężnych o wartości powyżej 2 280 zł organizator jest zobowiązany do przechowywania ewidencji tych nagród przez 5 lat.
 
W przypadku, gdy wartość nagrody nie przekracza 2 280 zł, uczestnicy są zwolnieni z podatku. Dotyczy to osób fizycznych oraz podmiotów B2B, ale nie obejmuje osób prawnych. Jeśli wartość nagrody przekracza 2 280 zł, pobierany jest podatek w wysokości 10% wartości nagrody. Organizator może ująć w kosztach uzyskania przychodu wydatki na organizację loterii. Odliczyć można m.in. opłatę administracyjną, a także koszty zakupu oraz wysyłki nagród do zwycięzców.
 

Konkurs publiczny i niepubliczny

 
Pod kątem podatkowym konkursy mogą przybrać dwie formy – konkursów publicznych i niepublicznych. Z pierwszej formy można skorzystać, gdy organizatorem jest środek masowego przekazu (np. kanał telewizyjny, redakcja gazety) lub gdy konkurs dotyczy nauki, kultury, sztuki, dziennikarstwa lub sportu. Ich uczestnicy, z wyjątkiem osób prawnych, mogą skorzystać ze zwolnienia podatkowego od nagrody o wartości do 2 000 zł. Jeśli jej wartość jest wyższa, należy zapłacić zryczałtowany podatek wynoszący 10% wartości wygranej.
 
Z kolei konkurs niepubliczny to każdy inny konkurs, organizowany zazwyczaj przez markę. Tak jak w przypadku konkursu publicznego, uczestnicy rywalizują ze sobą o nagrody na podstawie zasad opisanych najczęściej w regulaminie. Inaczej uregulowane są jednak kwestie podatkowe. Konkurs niepubliczny wiąże się bowiem z koniecznością zapłacenia zryczałtowanego podatku w wysokości 10% wartości każdej nagrody.
   

Sprzedaż premiowa

 
Sprzedaż premiowa może mieć formę krótkoterminowej akcji buy&get lub charakter długoterminowy przypominający program lojalnościowy, polegający na zbieraniu punktów, naklejek czy kuponów. Ze względów podatkowych należy pamiętać, że w takiej akcji muszą wystąpić dwa elementy – sprzedaż i premia (nagroda).W sprzedaży premiowej nagrody są przyznawane w związku z promocją lub reklamą organizatora. Nagrodzony zostaje każdy uczestnik, który spełnia warunki określone w regulaminie, a nagrodę otrzymuje nieodpłatnie. W akcjach tego typu nie może brać udziału pracownik lub osoba pozostająca w stosunku cywilnoprawnym z organizatorem.
 
Przepisy podatkowe przewidują zwolnienie osób fizycznych od podatku od nagrody o wartości do 2 000 zł. Powyżej tej kwoty od nagrody pobierany jest zryczałtowany podatek w wysokości 10%. Jeżeli nagrody w ramach sprzedaży premiowej są otrzymywane przez przedsiębiorcę w związku z prowadzoną działalnością gospodarczą, to powyższe zwolnienie nie ma zastosowania.
   

Programy innego typu

 
Do programu innego typu zalicza się wszystkie inne akcje, które nie spełniają warunków loterii, konkursów czy sprzedaży premiowej. Organizacja tego typu akcji wiąże się z koniecznością stworzenia regulaminu. Określa on warunki, jakie musi spełnić uczestnik, by nieodpłatnie otrzymać nagrodę. Uczestnikiem akcji może być wyłącznie osoba, która nie pozostaje w stosunku pracy lub stosunku cywilnoprawnym z organizatorem.
 
Nagrody są przyznawane w związku z promocją lub reklamą organizatora. Zwolnienie podatkowe w programach partnerskich i innych programach wsparcia sprzedaży przysługuje osobom fizycznym w przypadku nagród o wartości do 200 zł. Sposób opodatkowania nagrody wynosi 17% lub 32%, jeśli jednorazowa wartość świadczenia przekracza ustaloną kwotę wolną od podatku.
 

Dlaczego warto przygotować regulamin?

 
Przygotowując akcję wsparcia sprzedaży, niezależnie od tego, czy jest to loteria, konkurs, sprzedaż premiowa, czy program innego typu, warto poświęcić więcej czasu na stworzenie odpowiedniego regulaminu. Opracowanie przejrzystych reguł buduje bezpieczeństwo prawne organizatora, a uczestnikowi akcji zapewnia niezbędną wiedzę na jej temat. Regulamin powinien zawierać informacje dotyczące organizatora, obowiązków uczestnika, sposobu przystąpienia do akcji, nagród, jakie można wygrać, postępowania reklamacyjnego oraz zasad RODO. W przygotowaniu regulaminu akcji wsparcia sprzedaży i objaśnieniu kwestii prawno-podatkowych pomoże Ekspert Sodexo.