Nagrody jako klucz do sukcesu w akcjach wsparcia sprzedaży

Nie od dziś wiadomo, że nagrody są skutecznym motywatorem w niemal każdej dziedzinie życia. Jednak w biznesie odgrywają wręcz kluczową rolę. Z jednej strony mogą skutecznie motywować do działania wewnętrzne i zewnętrzne siły sprzedaży. Z drugiej w bezpośredni sposób aktywizować obecnych i przyszłych klientów, poprzez pozytywne doświadczenia, jakie podprogowo tworzy dobrze zaprojektowany katalog nagród. Stanowią one naturalną zachętę, odnoszącą się wprost do jednej z podstawowych potrzeb każdego człowieka, jaką jest dążenie do dobrostanu. Dobierając nagrody, warto jednak pamiętać, że powinny być one precyzyjnie dopasowane do grupy docelowej i zmieniających się potrzeb konsumentów.  

Nagrody, czyli sposób na zwiększenie sprzedaży i lojalności klientów

Wspierać sprzedaż można zarówno w perspektywie krótko- jak i długofalowej, jednak optymalny efekt możemy osiągnąć prowadząc działania w oparciu o precyzyjnie zaprojektowaną strategię. Wszystko po to, by suma wszystkich działań złożyła się nie tylko na jednorazowy wynik w bilansie zysków, ale przyniosła także długofalową korzyść w postaci wiernych, lojalnych klientów, dla których doświadczenia z naszym produktem lub usługą są tak pozytywne, że staje się on pierwszym wyborem. Nagrody są nieodłącznym elementem loterii i konkursów. Wpisane są również w DNA akcji promocyjnych, a także długofalowych projektów, jak programy motywacyjne lub lojalnościowe. Skłaniają one klienta do określonego zachowania (np. zakup danego produktu lub usługi lub realizacja określonego zadania), za które otrzymuje on nagrodę. Stosowanie nagród to sprawdzony sposób na:
  • zwiększenie sprzedaży produktów/usług,
  • podtrzymanie sprzedaży,
  • trwałe związanie klienta z marką,
  • wzmacnianie lojalności klienta,
  • budowanie motywacji pracowników i partnerów biznesowych,
  • maksymalizację zysku firmy.
Rola akcji wspierających sprzedaż wzrosła znacząco za sprawą pandemii, która w istotny sposób zmieniła zasady gry na rynku. Kolejne fale lockdownów i związane z nimi ograniczenia, a w niektórych branżach nawet całkowite zawieszanie działalności firm, doprowadziły do kryzysu, a w efekcie do spotęgowania poczucia niepewności i zaburzenia jednej z podstawowych potrzeb człowieka, czyli poczucia bezpieczeństwa. Aktualna sytuacja na mocno konkurencyjnym rynku przekierowała uwagę na potrzebę lojalizowania klientów i partnerów handlowych. Stawką jest bowiem utrzymanie funkcjonowania firm oraz obrona płynności finansowej. A tylko lojalny klient może być wsparciem w najtrudniejszym czasie.   To również moment, w którym istotnie zmieniają się zachowania konsumentów. Należy wziąć to pod uwagę, zarówno weryfikując swój model biznesowy, jak i projektując wszelkiego rodzaju działania wspierające sprzedaż. Ludzie w obliczu niepewności stali się ostrożniejsi w wydatkach, bo efekty pandemii wpłynęły w bezpośredni lub pośredni sposób na domowe budżety. Zła sytuacja gospodarcza, obniżka wynagrodzeń oraz wzrost cen sprawiły, że zwiększyło się znaczenie nagród będących realnym wsparciem finansowym, takich jak kupon czy Karta Premiowa Sodexo. Nie bez znaczenia jest również dbałość o nasze zdrowie, a tym samym społeczny dystans i kwestie bezpieczeństwa sanitarnego. Świadomość znaczenia poczucia bezpieczeństwa w tym obszarze zwiększyła popularność nagród elektronicznych, takich jak np. Vouchery i Wirtualne Karty Premiowe.  

Znaczenie nagród rośnie

  Z raportu „Wsparcie sprzedaży w czasach pandemii”, przygotowanego w październiku 2020 roku przez PBS na zlecenie Sodexo, wynika, że działania wspierające sprzedaż, takie jak konkursy, loterie, promocje czy programy lojalnościowe prowadzi 72% firm, z czego aż 71 % wykorzystuje w swoich akcjach nagrody. Odsetek firm deklarujących stosowanie nagród jest identyczny wśród małych i dużych przedsiębiorstw (69%), a nieco większy wśród średnich (74%).   Jeśli chodzi o profil działalności, wśród firm stosujących nagrody dominuje branża usługowa (81%). W przypadku handlu i produkcji odsetek przedsiębiorstw wykorzystujących takie zachęty wynosi – odpowiednio – 69 i 67%. Warto podkreślić także, że działania tego typu co najmniej raz w miesiącu prowadzi 36% firm. Czym jest wsparcie sprzedaży i jak je realizować? Dowiedz się więcej>>  

Jakie nagrody sprawdzają się w akcjach wsparcia sprzedaży?

  Akcje wsparcia sprzedaży, zarówno w segmencie B2B, jak i B2C, bazują głównie na rabatach i nagrodach finansowych m.in. w formie kart przedpłaconych, kuponów zakupowych czy eVoucherów. Jak wynika z raportu PBS, na kolejnym miejscu znalazły się nagrody rzeczowe. Nieco inaczej wygląda katalog nagród w przypadku własnych sił sprzedaży. Tu dominują zdecydowanie nagrody finansowe, przekazywane jako kupony, bony, karty prezentowe i przedpłacone.   Nagrody to przede wszystkim skuteczny sposób na zwiększanie motywacji – taką korzyść wskazuje 64% firm. Z kolei 42% respondentów podkreśla, że to właśnie tego typu korzyści oczekują uczestnicy akcji sprzedażowych. Badanie „Kompas lojalności w B2B. Oczekiwania a rzeczywistość’’, przeprowadzone przez IRCenter na zlecenie Sodexo, potwierdza, że w sektorze B2B nagrody w ramach programów lojalnościowych pozytywnie wpływają na motywację do pracy (39% odpowiedzi ankietowanych).   Możliwość uzyskania różnych upominków, voucherów czy kart przedpłaconych sprawia, że akcja wsparcia sprzedaży urozmaica pracę i zachęca do podejmowania nowych wyzwań. Warto poświęcić więc czas, by dostosować katalog nagród do grupy docelowej. Jak wynika z badania PBS, firmy dobierając nagrody kierują się przede wszystkim ich jakością (55%) oraz atrakcyjnością dla grupy docelowej (45%).    

Atrakcyjna nagroda, czyli jaka?

  Nagroda atrakcyjna to nagroda motywująca do jej zdobycia, wpisująca się w oczekiwania danej grupy odbiorców i jej potrzeby. W obecnej sytuacji należy uwzględnić także dodatkowy czynnik, czyli wpływ pandemii i kryzysu gospodarczego na postawy konsumentów. Klienci potrzebują teraz nagród, które są realnym wsparciem, zapewniają swobodę wykorzystania oraz umożliwią zachowanie bezpieczeństwa sanitarnego.  

Jakie są kluczowe czynniki decydujące o atrakcyjności nagrody?

 
  1. Wsparcie dla domowego budżetu – nagroda powinna wspierać klientów w poszukiwaniu oszczędności.
  2. Elastyczność w wykorzystaniu nagrody – nagroda powinna pozwalać uczestnikom akcji promocyjnych na decydowanie o tym, kiedy, jak i na co ją wykorzystać.
  3. Bezpieczeństwo – nagroda powinna być bezpieczna w przekazaniu oraz umożliwiać dokonywanie zakupów z zachowaniem standardów sanitarnych.
  Karty wirtualne i eVouchery Sodexo to natychmiastowe nagrody pozwalające na robienie zakupów w dowolnym czasie i miejscu. Przekazywane są elektronicznie, nie wymagają bezpośredniego spotkania i fizycznego kontaktu z drugim człowiekiem. Można je wykorzystywać zarówno w sklepach stacjonarnych, jak i online, bez wychodzenia z domu. To również nagrody, które wpisują się w nurt bezdotykowych płatności, z zachowaniem dystansu społecznego. Umożliwiają płatności bezstykowe, a w przypadku karty wirtualnej ważne jest to, że po dodaniu do portfela Google Pay lub Apple Pay nie wymagają również podania kodu PIN. Chcesz dowiedzieć się, jakie nagrody wybrać? Umów się na bezpłatne konsultacje z Ekspertem Sodexo