Programy, które przecież budują i wzmacniają relacje biznesowe, są użytecznym wsparciem sprzedaży. Sprawdzone narzędzia, umożliwiające realizację targetów i poprawianie wyników, nabierają szczególnego znaczenia w czasach kryzysu. Skrojony na miarę potrzeb plan działań, stanowiący skuteczną pomoc dla sił sprzedaży, umożliwia pozyskiwanie klientów, wzmacnia markę firmy i zwiększa możliwości optymalizacji zysku. Jednak, jak rozpoznać, że Twoja firma właśnie teraz potrzebuje wsparcia sprzedaży?
Kiedy firma potrzebuje wsparcia sprzedaży?
Spowolnienie gospodarcze, będące skutkiem pandemii COVID-19, jest obecnie największym zagrożeniem dla realizacji planów sprzedażowych.
Na szczęście istnieją sprawdzone sposoby wsparcia sprzedaży, dzięki którym można wyhamować wpływ niekorzystnych okoliczności dotykających nasz biznes, a także poprawić wyniki. Kluczowe znaczenie w takich sytuacjach ma zwiększanie lojalności klientów i partnerów biznesowych. Budowa i pogłębianie relacji poprzez akcje aktywizujące klientów i programy lojalnościowe skutecznie wspierają sprzedaż i wzmacniają wizerunek marki. Zastosowanie odpowiednich długo- i krótkoterminowych narzędzi pozwala nie tylko na przezwyciężenie bieżących problemów, ale również na zapewnienie firmie lepszej perspektywy na przyszłość.
Czytaj też: Jak można pomóc siłom sprzedaży?
Sygnały, które zapowiadają, że potrzebujesz wsparcia w sprzedaży
1. Słaba lub spadająca sprzedaż do nowego klienta
Ze słabymi wynikami często związany jest spadek poziomu pozyskiwania nowych klientów. Należy pamiętać, że o sukcesie decyduje nie tylko utrzymanie dotychczasowych klientów, ale także zdobywanie kolejnych. Niski wzrost w tym obszarze można przezwyciężyć, m.in. akcjami aktywacyjnymi do klientów jak loterie, konkursy, promocje, sprzedaż premiowa. Korzyścią wdrożenia skrojonego na miarę potrzeb programu lojalnościowego jest utrzymanie dotychczasowych klientów oraz zwiększenie ich liczby. Co ważne, podtrzymanie relacji z klientem pozwala nie tylko na zaspokajanie jego bieżących potrzeb, ale także na kreowanie nowych, co dla firmy oznacza perspektywę kolejnego zarobku.
2. Ryzyko odpływu istniejących klientów
Drugi problem to tzw. churn, czyli utrata dotychczasowych klientów na rzecz konkurencji. Zerwanie relacji z naszą firmą to nie tylko mniejsze przychody, ale także problem wizerunkowy, który w dłuższej perspektywie może doprowadzić nawet do osłabienia naszej marki i wzmocnienia konkurencji. Churn sygnalizują takie czynniki jak zmniejszająca się liczba klientów, znaczący spadek wartości sprzedaży u danego klienta czy znaczący wzrost sprzedaży konkurencji. Także w tej sytuacji antidotum na kłopoty może stanowić program lojalnościowy poprzedzony dogłębnym zbadaniem przyczyn odchodzenia klientów od firmy oraz pracami nad poprawą jakości produktów i obsługi klienta. Odpowiednio dobrane do branży motywatory i mechanizmy gratyfikacji pozwalają na wyhamowanie odpływu klientów i obronę pozycji firmy na rynku.
Czytaj też: Biznes w czasach zarazy. Jak minimalizować skutki recesji?
3. Osłabienie relacji biznesowych
Kolejny niepokojący sygnał to downsale relacji między firmą a klientem. W takiej sytuacji nie tracimy klienta całkowicie, ale kupuje on od nas mniejszą liczbę produktów i usług i robi to coraz rzadziej. Mamy więc do czynienia z osłabieniem intensywności relacji, co negatywnie odbija się na poziomie przychodów. W takim przypadku wzmocnienie interakcji poprzez mechanizmy aktywacyjne i lojalnościowe jest ważne nie tylko z racji wspierania sprzedaży, ale także ze względu na spójność komunikacji marketingowej. Oferując zestaw korzyści, firma informuje klienta, że jest gotowa zapewnić mu dodatkową wartość w zamian za większe przywiązanie do jej marki i produktów.
Warto pamiętać, że jeśli firma opiera swoją sprzedaż na pośrednikach, to powyższe czynniki mogą odnosić się również do nich. Także w takim przypadku pożądane skutki mogą przynieść dostosowane do aktualnych potrzeb programy aktywacyjne i lojalnościowe. Ugruntowanie wzajemnych powiązań umożliwia zarówno zwiększenie obrotów, jak również budowanie szerszego grona lojalnych partnerów i kontrahentów.
4. Chęć poprawy wyników
Wsparcie sprzedażowe powinno być także podstawą strategii w sytuacji, gdy firma osiąga dobre wyniki, ale chce je stale poprawiać i zwiększać dystans od swojej konkurencji. Nastawiona na dłuższy okres kampania może obejmować wiele form motywacji sprzedaży, dostosowanych do potrzeb grupy docelowej i charakteru produktu, w tym mix działań krótko- i długofalowych, które będą się wspierały i uzupełniały.
Esencją planu służącego zwiększaniu sprzedaży musi być budowanie motywacji i zaangażowania, dzięki którym możliwe będzie pozyskanie nowego klienta i utrzymanie istniejącego. A jeśli chcemy takiego klienta związać mocniej z naszą marką, to po zastosowaniu narzędzi doraźnych jak loteria, konkurs czy sprzedaż premiowa warto zaoferować mu możliwość przystąpienia do długoterminowego programu lojalnościowego.
