Nie od dziś wiadomo, że nagrody są skutecznym motywatorem w niemal każdej dziedzinie życia. Jednak w biznesie odgrywają wręcz kluczową rolę. Z jednej strony mogą efektywnie motywować do działania wewnętrzne i zewnętrzne siły sprzedaży. Z drugiej – w bezpośredni sposób aktywizować obecnych i przyszłych klientów, poprzez pozytywne doświadczenia, jakie podprogowo tworzy dobrze zaprojektowany katalog nagród. Stanowią one naturalną zachętę, odnoszącą się wprost do jednej z podstawowych potrzeb każdego człowieka, jaką jest dążenie do dobrostanu. Dobierając nagrody, warto jednak pamiętać, że powinny być one precyzyjnie dopasowane do grupy docelowej i zmieniających się potrzeb konsumentów.
Spis treści:
- Nagrody – sposób na zwiększenie sprzedaży i lojalności klientów
- Wzrost znaczenia nagród
- Jakie nagrody sprawdzają się w akcjach wsparcia sprzedaży?
- Kluczowe czynniki decydujące o atrakcyjności nagrody
Nagrody – sposób na zwiększenie sprzedaży i lojalności klientów
Nagrody są nieodłącznym elementem loterii i konkursów. Wpisane są w DNA akcji promocyjnych, a także i długofalowych projektów, jak programy lojalnościowe lub motywacyjne. Skłaniają one klienta do określonego zachowania (np. zakupu danego produktu czy usługi lub realizacji zadania), za które otrzymuje on nagrodę. Stosowanie nagród to sprawdzony sposób na:
- zwiększenie sprzedaży produktów/usług,
- podtrzymanie sprzedaży,
- trwałe związanie klienta z marką,
- wzmacnianie lojalności klienta,
- budowanie motywacji pracowników i partnerów biznesowych,
- maksymalizację zysku firmy.
Rola akcji wspierających sprzedaż wzrosła znacząco za sprawą pandemii oraz inflacji, które w istotny sposób zmieniły zasady gry na rynku. Kolejne fale lockdownów oraz coraz większe podwyżki cen doprowadziły do kryzysu, a w efekcie do spotęgowania poczucia niepewności w społeczeństwie. Aktualna sytuacja na mocno konkurencyjnym rynku przekierowała uwagę na potrzebę lojalizowania klientów i partnerów handlowych. Stawką jest bowiem utrzymanie funkcjonowania firm oraz obrona płynności finansowej. Tylko lojalny klient może być wsparciem w najtrudniejszym czasie.
To również moment, w którym istotnie zmieniają się zachowania konsumentów. Należy wziąć to pod uwagę, zarówno weryfikując swój model biznesowy, jak i projektując wszelkiego rodzaju działania wspierające sprzedaż. Ludzie w obliczu niepewności, stali się ostrożniejsi w wydatkach. Zła sytuacja gospodarcza, obniżka wynagrodzeń oraz wzrost cen sprawiły, że zwiększyło się znaczenie nagród będących realnym wsparciem finansowym, takich jak kupony czy Karta Premiowa Sodexo. Na znaczeniu zyskały również nagrody elektroniczne, tj. np. Open eVoucher Sodexo i Wirtualne Karty Premiowe, które pozwalają na ich szybką i wygodną realizację.
Wzrost znaczenia nagród
Z raportu „Wsparcie sprzedaży w czasach pandemii”, przygotowanego w październiku 2020 roku przez PBS na zlecenie Sodexo, wynika, że krótkoterminowe działania wspierające sprzedaż prowadzi 72% firm, z czego aż 71% wykorzystuje w swoich akcjach nagrody. Odsetek firm, deklarujących stosowanie nagród jest identyczny wśród małych, jak i dużych przedsiębiorstw (69%), natomiast nieco większy wśród średnich (74%).
Jeśli chodzi o profil działalności wśród firm stosujących nagrody dominuje branża usługowa (81%). W przypadku handlu i produkcji odsetek przedsiębiorstw wykorzystujących takie zachęty wynosi – odpowiednio – 69% i 67%. Warto podkreślić także, że działania tego typu co najmniej raz w miesiącu prowadzi 36% firm.
Czym jest wsparcie sprzedaży i jak je realizować? Dowiedz się więcej>>
Jakie nagrody sprawdzają się w akcjach wsparcia sprzedaży?
Akcje wsparcia sprzedaży, zarówno w segmencie B2B, jak i B2C, bazują głównie na rabatach i nagrodach finansowych m.in. w formie kart przedpłaconych, kuponów zakupowych czy eVoucherów. Jak wynika z raportu PBS, na kolejnym miejscu znalazły się nagrody rzeczowe. Nieco inaczej wygląda katalog nagród w przypadku własnych sił sprzedaży. Tu dominują zdecydowanie nagrody finansowe, przekazywane jako:
Nagrody to przede wszystkim skuteczny sposób na zwiększanie motywacji – taką właśnie zaletę wskazuje 64% firm. Z kolei 42% respondentów podkreśla, że to właśnie tego typu korzyści oczekują uczestnicy akcji sprzedażowych. Badanie „Kompas lojalności w B2B. Oczekiwania a rzeczywistość’’, przeprowadzone przez IRCenter na zlecenie Sodexo, potwierdza, że w sektorze B2B nagrody w ramach programów lojalnościowych pozytywnie wpływają na motywację do pracy (39% odpowiedzi ankietowanych).
Możliwość uzyskania różnych upominków, voucherów czy kart przedpłaconych sprawia, że akcja wsparcia sprzedaży urozmaica pracę i zachęca do podejmowania nowych wyzwań. Warto poświęcić więc czas, by dostosować katalog nagród do grupy docelowej. Jak wynika z badania PBS, firmy dobierając nagrody kierują się przede wszystkim:
Kluczowe czynniki decydujące o atrakcyjności nagrody
Atrakcyjna nagroda to przede wszystkim nagroda motywująca do jej zdobycia, wpisująca się w oczekiwania danej grupy odbiorców oraz jej potrzeb. W obecnej sytuacji należy uwzględnić także dodatkowy czynnik, jakim jest wpływ pandemii i kryzysu gospodarczego na postawy konsumentów. Zatem klienci potrzebują teraz nagród, które:
- są realnym wsparciem – głównie budżetu domowego, dlatego nagroda powinna wspierać klientów w poszukiwaniu oszczędności,
- zapewniają swobodę wykorzystania – nagroda powinna pozwalać uczestnikom akcji promocyjnych na decydowanie o tym, kiedy, jak i na co ją wykorzystać,
- pozwalają spełnić marzenia – uczestnicy akcji promocyjnych doceniają nagrody, które umożliwiają im realizację marzeń.
Wirtualne Karty Premiowe i Open eVoucher Sodexo to natychmiastowe nagrody pozwalające na robienie zakupów w dowolnym czasie i miejscu. Przekazywane są elektronicznie, nie wymagają bezpośredniego spotkania i wręczenia nagrodzonemu. Można je wykorzystywać zarówno w sklepach stacjonarnych, jak i online, bez wychodzenia z domu. Wirtualna Karta Premiowa to również nagroda, która wpisuje się w nurt bezdotykowych płatności. Możliwe jest dodanie jej do portfela Google Pay lub Apple Pay bez nie wymogu podania kodu PIN.
Chcesz dowiedzieć się, jakie nagrody wybrać? Umów się na bezpłatne konsultacje z Ekspertem Sodexo!
