Co zrobić, by zwiększyć sprzedaż? Poznaj 10 skutecznych mechanizmów

Atrakcyjny produkt i wartościowa usługa to dziś zbyt mało, by wzbudzić zainteresowanie potencjalnych klientów. W warunkach ostrej konkurencji efektywna sprzedaż zależy od odpowiedniego wsparcia. Jeśli firma ma zrealizować biznesowe cele, należy sięgnąć po sprawdzone mechanizmy promocyjne, które umożliwią zwiększenie sprzedaży i pozyskanie kolejnych klientów.
   
Jak wynika z raportu „Wsparcie sprzedaży w czasach pandemii”, zrealizowanego na zlecenie Sodexo, dla 61% przedsiębiorców największym wyzwaniem w ciągu najbliższych 12 miesięcy będzie recesja wywołana przez pandemię COVID-19. 38% badanych wskazało na pozyskanie nowych klientów, a 33% – na utrzymanie płynności finansowej firmy. To jednak nie wszystko – połowa respondentów już teraz odczuwa zmniejszenie przychodów firmy, jedna trzecia narzeka na spadek popytu na produkty i usługi. Jedna czwarta badanych odczuwa natomiast brak nowych klientów i kontrahentów (więcej na ten temat przeczytasz w artykule Biznes w czasach zarazy. Jak minimalizować skutki recesji?). Taka sytuacja zmusza firmy do poszukiwania narzędzi wspierających sprzedaż, których mechanizmy mogą skutecznie zwiększyć przychód firmy.
 
 

Jak wygrać w zaciętej rywalizacji na rynku?

 
Narzędzia wspierające sprzedaż mają nie tylko wpłynąć na wzrost przychodu firmy, ale również podnieść efektywność operacyjną biznesu, poprawić rozpoznawalność marki oraz wzmocnić jej wizerunek. Skuteczność mechanizmów potwierdzają dane. Jak wynika ze wspomnianego badania, aż dwie trzecie firm prowadzi działania wspierające sprzedaż, a prym wśród nich wiodą największe podmioty oraz firmy o profilu handlowym. Najczęściej są to działania skierowane do klientów biznesowych (73% w grupie firm prowadzących działania wsparcia sprzedaży), do segmentu B2C (57%), partnerów biznesowych (56%) i do własnych sił sprzedaży (46%).
 
Kluczem do osiągnięcia trwałego, mierzonego większymi zyskami sukcesu, jest zbudowanie długofalowych relacji z klientami i partnerami biznesowymi. Wzmacnianiu ich lojalności służą programy lojalnościowe, motywacyjne i partnerskie.  Z kolei celem takich narzędzi jak konkurs, loteria i promocja jest krótkoterminowa aktywacja sprzedaży (np. zwiększenie obrotu, częstotliwości zakupów, poprawa ekspozycji towarów w ustalonym okresie).
 
 

Jakie mechanizmy wsparcia sprzedaży zapewnią sukces firmie?

 
Z badania zrealizowanego przez PBS dla Sodexo w październiku 2020 roku wynika, że najczęściej stosowanymi mechanizmami wspierania sprzedaży były:
 
  1. zakup dowolnych produktów/usług firmy,
  2. zakup konkretnej liczby (zazwyczaj dużej) produktów/usług,
  3. zakup konkretnych produktów/usług firmy,
  4. polecanie produktów/usług,
  5. terminowe płatności,
  6. ekspozycja produktów w punktach sprzedaży,
  7. przejście na faktury elektroniczne,
  8. regularność zakupów,
  9. wypełnienie ankiety/quizu,
  10. edukacja związana z produktami/usługami firmy.
 
Zestaw szytych na miarę mechanizmów jest bardzo szeroki. Powodzenie akcji zależy od tego, jakie mechanizmy zostaną ostatecznie wdrożone. By dokonać najlepszego wyboru, należy prawidłowo sformułować cele i mierniki sukcesu, a także poprawnie określić grupę docelową i jej realne oczekiwania. Kolejną ważną kwestią jest specyfika branży, w której firma działa oraz jej aktualna sytuacja (np. finansowa, kadrowa), gdyż to właśnie ona zdecyduje o tym, jak szeroki będzie zakres prowadzonej kampanii.
 
Jeśli celem firmy jest zwiększenie sprzedaży, to najlepszym wyborem będzie akcja oparta o nagradzanie za zakup dowolnych lub konkretnych produktów/usług firmy. Gdy chcesz uwiarygodnić produkt w oczach konsumentów i pozyskać referencje, odwołaj się do polecania produktu.
 
Jeśli firma walczy o rozpoznawalność produktu lub marki, a sukces sprzedaży zależy od obecności towaru na półkach, pomocne będzie odpowiednia strategia ekspozycji w punktach sprzedaży, np. sklepach wielkopowierzchniowych czy dedykowane działania dla handlu tradycyjnego. Zwróceniu uwagi klientów dodatkowo sprzyjać będą również akcje promocyjne. Gdy celem jest wywołanie pozytywnych relacji/emocji związanych z marką i wciągnięcie odbiorców do zabawy, ale zarazem zdobycie dodatkowej wiedzy na temat odbiorców, dobrym sposobem będzie zastosowanie ankiety lub quizu.
 
Z kolei terminowe opłacanie faktur zwiększa efektywność operacyjną i sprzyja obniżeniu kosztów, a przejście na e-faktury przyspiesza przepływy finansowe, w związku z czym warto nagradzać klientów. Korzyści przynosi także edukacja sprzedawców i klientów. Im sprzedawca wie więcej o produkcie, który ma w swojej ofercie, tym jest w stanie skuteczniej zareklamować go konsumentowi i przekonać go do zakupu.
 
Chcesz wiedzieć więcej? Przeczytaj artykuł: „Sposoby nagradzania w B2B – oczekiwania kontra rzeczywistość”.
 
 

Działania wspierające sprzedaż? Klienci są na „tak”!

 
Jak wynika z badania „Kompas lojalności w B2B. Oczekiwania uczestników a rzeczywistość”, przeprowadzonego na zlecenie Sodexo przez IRCenter, aż 9 na 10 uczestników programów lojalnościowych B2B ma o nich dobre zdanie i chętnie bierze w nich udział. Takie działania są więc nie tylko skuteczne, ale także pozytywnie odbierane. Dla niemal 40% badanych głównym wabikiem, zachęcającym do udziału w programie, jest atrakcyjna nagroda, ale nie mniej ważne są wyzwania i dobra zabawa czy zwiększenie poczucia profesjonalizmu firmy (29% odpowiedzi).
   
 

Pomożemy Twojej firmie zrealizować wyznaczone cele

 
Chcesz zminimalizować efekty kryzysu, zrealizować ambitne plany sprzedażowe, zorganizować skuteczną akcję wspierającą sprzedaż w obecnej, niełatwej sytuacji? W Sodexo wiemy, jak osiągnąć te cele. Dysponujemy unikalną wiedzą, dzięki której jesteśmy w stanie precyzyjnie odpowiedzieć na konkretne potrzeby i oczekiwania. Skorzystaj z naszego wsparcia już dziś i umów się na bezpłatną zdalną konsultację z Doradcą Sodexo! Dzięki pomocy Eksperta wdrożysz efektywne narzędzia wspierające sprzedaż i zrealizujesz wyznaczone cele.