Kryzys, który testuje lojalność

infografika sklep klienci kryzys
Pandemia koronawirusa stała się testem dla nas wszystkich. Nałożone przez rząd obostrzenia, wstrzymały lub zreorganizowały dotychczasową pracę firm, a także wprowadziły konsumentów w nową rzeczywistość. Również sprzedaż, choć w zasadzie nie została zatrzymana, mocno zmieniła swój dotychczasowy kształt. Strach o powrót do czasów, kiedy to sklepowe półki świeciły pustkami ogarnął nie tylko ludzi, którzy pamiętają stare czasy, ale także młodszych, którzy to o kolejkach do sklepów uczyli się jedynie na lekcjach historii lub słuchali w opowieściach starszych osób. Jednak transakcje kupna - sprzedaży przetrwały i tym razem, choć oczywiście w nieco zmienionym kształcie.
 
Co definiuje dzisiaj potrzebę istnienia sprzedaży? Zdecydowanie popyt, ponieważ ludzie zawsze będą potrzebowali zakupów. Artykuły pierwszej potrzeby, ubrania czy też pozostały asortyment napędzają sprzedaż. Raz wprawiona w ruch machina sprzedażowa jest już nie do zatrzymania. W tych niepewnych czasach jednym z czynników, który umożliwia dokonanie zakupów jest współpraca pomiędzy dostawcami oraz nabywcami. Jeśli sklep nie zaopatrzy się w towar u swoich dostawców, konsumenci nie będą mieli możliwości zaspokojenia swoich potrzeb poprzez kupno niezbędnego asortymentu.
 
Dzisiaj jedną z kluczowych zasad współpracy w sprzedaży B2B jest lojalność. To właśnie dzięki niej dostawcy mogą wychodzić naprzeciw potrzebom swoich klientów. W świetle badań przeprowadzonych przez ICAN Research na zlecenie Sodexo Benefits and Rewards Services Polska na początku roku 2020, to właśnie lojalność jest najważniejszym czynnikiem, który umożliwia sprzedaż. Epidemia koronowirusa testuje nie tylko trwałość stosunków międzyludzkich w biznesie, testuje również znaczenie partnerstwa, które to w sektorze sprzedaży B2B zyskało nową definicję.
Podziękuj swoim klientom

Partnerstwo podstawą lojalności w kryzysie

 
Jak wskazują opinie szefów nadzorujących sprzedaż B2B i biorących udział w badaniu, podstawą współpracy jest lojalność, która… według nich nie istnieje już w takiej formie, jaką rozumieliśmy do tej pory. Dzisiaj prawdziwa lojalność  definiowana jest przez nich jako PARNTERSTWO, czyli współpraca oparta o wysokie standardy, zapewniające wzajemne wsparcie i dążenie do realizacji wspólnych celów. Ta współpraca musi być wielokierunkowa. Oznacza to, że w relacji B2B obie strony muszą dbać nie tylko o sprzedaż ale również o wzajemne wsparcie i budowanie poczucia bezpieczeństwa i stabilności w relacji biznesowej w każdej sytuacji. Jest to niezmiernie ważne zwłaszcza w przypadku sprzedaży, ponieważ ta by była efektywna, wymaga fachowego doradztwa i motywacji.
Rodzi się więc pytanie, czy w dobie pandemii koronawirusa możemy w ogóle mówić o lojalności w sprzedaży B2B? Temat ten został poruszony w rozmowie Mariusza Smolińskiego z ICAN Research Harvard Business Review Polska z Sebastianem Lachowskim, członkiem zarządu i dyrektorem sprzedaży Sodexo Benefits & Rewards Services. Pandemia koronawirusa zmieniła nie tylko sprzedaż ale również jej założenia. I choć wciąż polega ona na transakcji kupna - sprzedaży to warto podkreślić, że zmianom podległy zasady, które regulowały współpracę między odbiorcami i dostawcami. Kryzys testuje ich lojalność, która to nabrała obecnie nieporównywalnego znaczenia.
Jak słusznie zauważył Sebastian Lachowski, członek zarządu i dyrektor sprzedaży Sodexo Benefits & Rewards Services kryzys jest „po pierwsze testem, który pokaże czy są już dzisiaj z naszymi klientami nawiązane relacje partnerskie. I jak mówi stare, dobre przysłowie „przyjaciół poznaje się w biedzie”, obserwujemy jakie jest podejście firm w stosunku do siebie w tak trudnej sytuacji kryzysowej. Kto z partnerów wywiązał się z łańcucha i realizacji dostaw na czas. Który z podmiotów zachował stabilną politykę cenową lub na kanwie całej sytuacji próbował podnosić ceny, dbając o relacje z marżowością. Gdzie nasz biznesowy partner podał nam pomocną dłoń, a z drugiej strony podziękował nam, że w tej trudnej sytuacji wciąż budujemy z nim relacje biznesowe. Natomiast odpowiedzią na pytanie jak dalej budować te relacje, jest wsłuchiwanie się w potrzeby klienta. To jest ta znana od lat analiza potrzeb, która dzisiaj jeszcze bardziej urasta do rangi najważniejszego elementu w poznaniu naszego kontrahenta, jego potrzeb biznesowych i samego partnerstwa. Spojrzenie na wielowymiarowe budowanie wartości dodanej w biznesie w taki sposób, aby partner podejmując decyzję o współpracy miał pełną świadomość, że te wszystkie rzeczy będą realizowane. Czyli zapewniamy po pierwsze rozwiązanie problemów klienta, eliminujemy wszelkiego rodzaju wąskie gardła, które występują w relacjach biznesowych i zwiększamy skuteczność działania”.
 
Z kolei Mariusz Smoliński z ICAN Research Harvard Business Review Polska, dodał że „obecna sytuacja trochę weryfikuje to partnerstwo. To nie jest jedynie taka lojalność, z której korzystamy ale też takie partnerstwo, gdzie możemy się wspierać. Gdzie mamy te badanie potrzeb, ale też badanie wyzwań, z którymi każdy się boryka”.
Baner - podziękuj swoim klientom i partnerom biznesowym
 

Udostępnij artykuł:

window.addEventListener("sfsi_functions_loaded", function() { if (typeof sfsi_widget_set == "function") { sfsi_widget_set(); } });


Your browser is out-of-date!

Update your browser to view this website correctly. Update my browser now

×