Ile może Cię kosztować nieefektywna sprzedaż?

Nieefektywna sprzedaż spędza sen z powiek dyrektorów działów handlowych. Co gorsza, brak efektywności na ogół nie odzwierciedla się w aktualnym poziomie sprzedaży, a uwidacznia się dopiero po czasie, nawet jeśli bieżący wynik jest przyzwoity. Jeśli w strategię handlową wkradną się błędy lub firma nie dostosuje się zwinnie do zmian na rynku, bardzo szybko pojawią się straty. W takiej sytuacji niezwykle przydatne są narzędzia wsparcia sprzedaży.
 

Czym właściwie jest efektywna sprzedaż?

 
Warunkiem efektywnej sprzedaży jest odpowiednie przygotowanie całego procesu, z uwzględnieniem modelu sprzedaży i charakteru oferowanych produktów lub usług. Podstawą jest rzeczowa analiza rynku. Produkty lub usługi muszą coraz precyzyjniej odpowiadać na zmieniające się potrzeby klienta. Przygotowanie uszytej na miarę potrzeb oferty handlowej, zależy od prawidłowej identyfikacji grupy docelowej. Jeśli jednak na tym etapie zostaną popełnione błędy, to będą one początkiem kłopotów, które negatywnie odbiją się na kolejnych działaniach firmy.
 
Plan działań, czyli obejmująca poszczególne fazy strategia sprzedaży, musi uwzględniać także strukturę organizacyjną firmy, logistykę, marketing i zasoby ludzkie. Tylko wykwalifikowani sprzedawcy są w stanie zwiększać sprzedaż, pozyskiwać nowych klientów i poszerzać sieć kontaktów biznesowych w zmieniającej się dynamicznie rzeczywistości. Dział sprzedaży musi dysponować technologiami do agregowania i analizowania danych na temat sprzedaży i zapasów. Z kolei do menedżerów zarządzających całym procesem należy monitorowanie sytuacji na rynku. Jeśli firma nie dysponuje możliwościami szybkiego dostosowywania się do zmieniających się warunków, naraża się na poważne straty.
 

Kiedy problem słabej sprzedaży dotyczy Twojej firmy?

 
Problem nieefektywnej sprzedaży może pojawić się w każdej chwili, jeśli zawiedzie jeden z elementów strategii. Trzeba pamiętać, że w sytuacji takiej jak na przykład pandemia COVID-19, która wymaga od firm ciągłego reagowania na zmiany w funkcjonowaniu rynku, o błąd nietrudno. Zapowiedzią problemów może być słaba sprzedaż, spadek poziomu pozyskiwania nowych klientów, narastające ryzyko odpływu obecnych klientów lub osłabienie relacji biznesowych między firmą a klientem. Jeśli natomiast firma opiera swoją sprzedaż na pośrednikach, to takie zagrożenia mogą się odnosić również do nich.
 
Jakie będą skutki? Słaba sprzedaż to nie tylko spadek zysku firmy. Malejącym przychodom towarzyszy także utrata klientów oraz stopniowy rozpad sieci kontaktów biznesowych, co prowadzi do dalszego spadku sprzedaży i zwiększenia się ryzyka stopniowego uszczuplania oferty handlowej.
 

Sposoby na lepszą sprzedaż

 
Remedium na problemy są narzędzia wsparcia sprzedaży służące budowaniu i wzmacnianiu relacji biznesowych z konsumentami i kontrahentami. Optymalnie jest uwzględnić takie narzędzia w swojej strategii. Bardzo istotne jest to, by nie były one traktowane jako recepta na złe czasy. Nawet dobre wyniki, zawsze mogą być lepsze. Menedżerowie mają do wyboru zarówno długo-, jak i krótkoterminowe rozwiązania, których zadaniem jest stymulowanie klientów poprzez stosowanie różnego rodzaju zachęt, ich lojalizację, a w efekcie realizację targetów i zwiększanie sprzedaży.
 
Do rozwiązań doraźnych należą upusty, rabaty, produkty gratisowe, loterie i konkursy. Wśród narzędzi tego typu są także przedpłacone karty premiowe, z których można skorzystać w określonym czasie. Z kolei do budowania długotrwałych relacji służą programy lojalnościowe, którymi można objąć zarówno konsumentów, jak i kontrahentów. W przypadku partnera biznesowego mechanizm nagradzania może polegać na otrzymywaniu punktów za regularność transakcji, sprzedaż selektywną czy lepszą ekspozycję w punktach sprzedaży.
 

Wyzwania sprzedażowe w czasach pandemii

 
Znaczenie narzędzi wsparcia sprzedaży dodatkowo uwypukliła pandemia COVID-19. Zmiany w zachowaniach konsumentów, ostrożniejsze podchodzenie do zakupów i chęć zaoszczędzenia pieniędzy zagroziły realizacji celów sprzedażowych firm. Z tego powodu wzrosła konieczność lojalizowania klientów, a także partnerów handlowych. W obecnej sytuacji szczególnego znaczenia nabrały nagrody zapewniające konkretne wsparcie – kupony i karty premiowe oraz nagrody elektroniczne, takie jak eVouchery, odpowiadające na potrzebę zachowania bezpieczeństwa sanitarnego.
 
W sytuacji kryzysowej, takiej jak pandemia, należy odpowiednio motywować również siły sprzedaży. Dodatkowe nagrody przyznawane za realizację określonych celów wpłyną pozytywnie na ich zaangażowanie co przełoży się na wzrosty sprzedaży. Pracownik, który poczuje się doceniony przez firmę, będzie bardziej zmotywowany do osiągania celów wyznaczonych przez przełożonych.