4 trendy sprzedaży B2B – filary zmian

Przyszłość sprzedaży trendy
Nie jest tajemnicą, że głównym narzędziem napędzającym biznes jest sprzedaż. Ta, by była skuteczna, musi być dla partnerów atrakcyjna. Modele sprzedaży zmieniają się, ewoluują by jak najbardziej dopasować się do potrzeb rynku oraz pozyskać jak najwięcej klientów.
 
W celu poznania trendów sprzedażowych, jakie regulują sprzedaż B2B w 2020 roku, ICAN Research na zlecenie Sodexo Benefits and Rewards Services Polska przeprowadziło na przełomie 2019 i 2020 roku badania ilościowe. na próbie 200 wywiadów. Przeprowadzono również 13 wywiadów jakościowych z managerami sprzedaży w firmach zatrudniających ponad 100 osób. Wyniki umożliwiły wyłonienie 4 trendów, które przyczynią się do zwiększenia tegorocznych wyników sprzedażowych B2B.
 
Już początek roku 2020 pokazał, że będzie on trudny sprzedażowo. Handlowcy oraz rynek zmagają się z recesją, widocznym spowolnieniem sprzedaży czy zmniejszeniem wartości dostępnych usług i produktów. To sprawie, że wymogiem staje się wspólna walka o utrzymanie sprzedaży na akceptowalnym poziomie.
Podziękuj swoim klientom
W związku z recesją rośnie również konieczność zmiany proponowanych produktów i usług. Cyfryzacja, i digitalizacja oferty, jej dostępność w online i umasowienie to dziś podstawa. Dlaczego? Bo to wyższa efektywność i minimalizacja kosztów. Wyniki sprzedażowe będą w większym stopniu zależne od proponowanych klientom i partnerom wartości dodanej. To spowoduje konieczność rozwoju kompetencji handlowców, ich umiejętności doradczych i wiedzy na temat biznesu partnera.
 
W raporcie „Cztery trendy, które zmienią sprzedaż w 2020” opublikowanym przez Harvard Business Review Polska znaleźć można komentarz Łukasza Chałaczkiewicza, dyrektora sprzedaży Unilever. Jak słusznie zauważa, „lojalność w dzisiejszych czasach wyznacza stabilność modelu biznesowego". Co to oznacza w praktyce? "Możemy o niej mówić, jeśli jesteśmy dla siebie stabilnym, dużym, silnym partnerem. Im większy mamy udział we wzajemnej sprzedaży, im większe wspólne obroty, z tym większą mamy do czynienia lojalnością". Jak słusznie zauważa parametry modelu biznesowego wyznaczają właśnie wspólne obroty.

Trendy, które reorganizują sprzedaż

Co zatem będzie najważniejszym trendem w sprzedaży B2B w 2020 roku? W świetle przeprowadzonych badań są: profesjonalizacja procesów, optymalizacja struktury, wartości dodane i cyfryzacja. Wszystkie te zmiany mają zreorganizować sprzedaż, by jak najbardziej odpowiadała potrzebom nabywców.
 
Jak podkreślił we wspomnianym już raporcie Sebastian Lachowski, dyrektor sprzedaży w Sodexo Benefits and Rewards Services Polska, według prognoz w 2020 roku nastąpi zmiana sprzedaży produktowej na sprzedaż skoncentrowaną na sektorach. Dlatego tak ważne wydaje się podążanie za trendami, dążącymi do zmian. Na czym więc one polegają?
 
  1. Profesjonalizacja w procesie sprzedaży koncentruje się na budowaniu wartości opartych na wsparciu i poprawie efektywności rynkowej partnera B2B. Obejmuje m.in. rozwój sprzedaży doradczej, transfer wiedzy czy profesjonalizację technik sprzedażowych.
  2. Drugi trend dotyczy optymalizacji struktury sprzedaży. Ma na celu poprawę efektywności dzięki lepszemu dopasowaniu zasobów i kompetencji do szans rynkowych.
  3. Trzeci z trendów to budowanie oferty wartości na każdym etapie współpracy. Ma na celu dogłębne poznanie potrzeb klienta, a dzięki temu wyjście do niego z propozycją innowacyjnych rozwiązań w ofercie produktowej oraz obsłudze posprzedażowej.
  4. Ostatni z wymienionych trendów to cyfryzacja sprzedaży. Wiąże się on z automatyzacją działań oraz rozwojem opartym na technologii. Jej nieodłącznym elementem jest także edukacja oraz wsparcie merytoryczne i systemowe.
trendy w sprzedaży b2b

Koronawirus nie zmienia trendów

Rodzi się pytanie, czy wyznaczone trendy są wciąż aktualne? COVID-19 bezapelacyjnie spowolnił gospodarkę i znacząco zreorganizował sprzedaż. Czy w związku z tym wyznaczone przez ekspertów trendy w takim samym stopniu jak przewidywano wpłyną na zmianę sprzedaży w 2020? Sebastian Lachowski, członek zarządu i dyrektor sprzedaży Sodexo Benefits & Rewards Services w rozmowie z Mariuszem Smolińskim z ICAN Research Harvard Business Review Polska podkreślił, że "tak". Wyznaczone w ramach badania „Cztery trendy, które zmienią sprzedaż w 2020” kierunki ewolucji sprzedaży w sektorze B2B „są jak najbardziej aktualne, tutaj sytuacja absolutnie nic nie zmieniła, a w niektórych obszarach wręcz te trendy wzmocniła.
 
Sprzedaży nigdy już nie da się zatrzymać i zawsze będzie zachodziła relacja kupna i sprzedaży. Więc posiadanie wiedzy o rynku, segmentach, kanałach i oczekiwaniach klienta - jest kluczowe także w obecnej sytuacji. W obecnej sytuacji musimy wiedzieć więcej niż wiedzieliśmy dotychczas. Patrząc na to jakie branże są dzisiaj najbardziej dotknięte sytuacją musimy wiedzieć jakie są wartości naszego biznesu, jakie są trendy i gdzie szukać możliwości do sprzedaży. Dlatego dzisiaj tak ważna jest profesjonalizacja sprzedaży oraz transfer wiedzy, które to firmy pozyskują na bazie swoich badań i dzielą się ze swoimi partnerami biznesowymi, doradzając im szczególnie w tych trudnych czasach”.

Udostępnij artykuł:



Your browser is out-of-date!

Update your browser to view this website correctly. Update my browser now

×